Revenue Management lohnt sich. Wer sich die Mühe macht, eine Strategie für sein Hotel zu erarbeiten und dazu kompetente Hilfe von außen in Anspruch nimmt, kann enorm davon profitieren. Vor allem im Bereich der Preisgestaltung hat die Hotellerie noch Nachholbedarf, meint Hans Jürgen Rüffert vom Unternehmen revway aus Dinslaken. Der Hotelexperte weiß, wie man sein Hotel erfolgreich und langfristig am Markt platzieren kann. Das zeigt er am Beispiel eines Fünf-Sterne-Hotels aus Leipzig mit über 400 Zimmern. Dort gelang es ihm, die Durchschnittsraten für Gästezimmer innerhalb eines halben Jahres um 25 Prozent zu steigern.
Die 500.000-Einwohnerstadt Leipzig floriert. Dank eines der bundesweit bedeutenden Messestandorte und zahlreicher kultureller Anziehungspunkte, wie zum Beispiel das Gewandhausorchester Leipzig, strömen Geschäftsreisende und Touristen in die Stadt. Die Hotellerie will natürlich davon profitieren, wodurch ein Wettbewerb um die Kundschaft entsteht. Wer sich am Markt behaupten will, sollte langfristig planen. “Für ein Hotel gleich welcher Kategorie ist es das A und O, zunächst einmal den Markt zu beobachten und die eigene Preisgestaltung im Vergleich zu den Mitbewerbern zu analysieren”, rät Hans Jürgen Rüffert. “Das gilt nicht zuletzt auch für ein Hotel in Leipzig mit weit über 50 weiteren Hotels und Pensionen.” Selbstverständlich sei auch die Analyse der eigenen Stärken und Schwächen. Im Falle des Leipziger Hotels war das die einzigartige Konstellation zwischen der Anzahl der Zimmer kombiniert mit den Veranstaltungsmöglichkeiten, das in dieser Region Deutschlands seines gleichen sucht. Die fantastische Lage und vielfältigen Möglichkeiten des Hotels wurden dagegen nicht immer zum optimalen Preis an die optimalste Kundenzielgruppe verkauft. Dabei ist die genaue Marktbeobachtung und Recherche des Potenzials für das Haus ausschlaggebend, so Rüffert.
Wichtige Instrumente zur Analyse bietet beispielsweise das Internetportal “Fairmas”- www.fairmas.com , das unter anderem Rate-Belegung-RevPar der Hotellerie jeder gewünschten Stadt tagesaktuell errechnet, den eigenen Marktanteil anzeigt und so den Markt transparent macht. Damit ist man den Mitbewerbern schon einen Schritt voraus. “Im Falle des Leipziger Hotels wurde der Markt nicht immer optimal untersucht und vorhandene Ergebnisse nicht umgesetzt”, sagt der Hotelexperte. Eine konkrete Preisstrategie und Budgetvorstellungen, die auch die Kunden nachvollziehen konnten, waren nicht für alle Marktsegmente vorhanden. Hier galt es anzusetzen, um ein effizientes Revenue Management aufzubauen.
Aus allen Daten lässt sich schließlich eine grobe Preisspanne inklusive Break even Preis und Bestpreis-Garantie ermitteln. Die Mitbewerber dienen dabei nicht als Konkurrenten, sondern als Orientierung, damit es auch nicht zu einer Abwärtsspirale bei der Entwicklung der Zimmerpreise kommt, weil sich alle unterbieten wollen. Der Zimmerpreis kann so an bestimmte Kundenzielgruppen angepasst werden. Das reicht aber nicht aus, weiß Rüffert. “Revenue Management ist mehr als nur Preisgestaltung. Es ist vielmehr die Steuerung aller zur Verfügung stehenden Kanäle – vom Bankettverkauf, über die Reservierung bis hin zum elektronischen Vertrieb und der Erkundung neuer Vertriebsmöglichkeiten.”
Das Unternehmen revway bietet unter dem Motto “Rent a RevMan” Interims-Revenue Management an. Die Vorteile liegen auf der Hand: Durch das Outsourcing erhält das Hotel externe Unterstützung und kommt somit zu frischen Impulsen durch einen objektiven Fachmann. Revenue Management eignet sich für jedes Hotel und jede Region. Es lässt sich aber kein fertiges Konzept einfach überstülpen, sondern muss auf die jeweilige Situation zugeschnitten werden. Was für ein Vier-Sterne-Hotel in der Großstadt geeignet ist, taugt nicht für ein Landhotel im Grünen.
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